Email Marketing: la guida per iniziare

email marketing guida

Ti do il benvenuto in questa guida all’Email Marketing e credimi ho le dita che “danzano” sulla tastiera perché sono davvero molto motivata nel volerti fornire delle informazioni preziose che potranno aiutarti ad aumentare la tua lista di contatti e trasformarli in clienti. 

Sei un imprenditore? Vendi prodotti, servizi o consulenze? Probabilmente ti rendi conto che avere un database di contatti già belli e profilati sarebbe un gran bel punto di partenza e come diceva un famoso scienziato “ si può fare” se sai come farlo ovviamente.

Lo scopo di questa guida all’Email Marketing è quello di aiutarti ad acquisire le conoscenze e competenze di base in modo tale che tu possa iniziare un percorso che ti porti ad ottenere il risultato che hai sempre desiderato. Quale? Ottenere nuovi contatti, farli diventare tuoi clienti e fidelizzarli perché un cliente fidelizzato acquisterà volentieri da te anche nuovi prodotti e servizi.

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Cosa imparerai in questa guida per fare Email Marketing?

Per fare Email Marketing in modo corretto e profittevole hai bisogno di partire dalle fondamenta e quindi imparerai molte cose tra cui: 

  • quali software per Email Marketing utilizzare;
  • come creare una mailing list; 
  • come migliorare il tasso di apertura delle tue email; 
  • come evitare che le tue email finiscano nello spam; 
  • come risparmiare tempo prezioso con processi automatizzati. 

Questa guida vuole essere pratica, tuttavia ritengo anche necessario fornire alcune nozioni teoriche su questa tecnica di marketing efficace.

Cos’è l’Email Marketing

Voglio partire da un concetto molto semplice. Quello del postino e della buca delle lettere.

Il postino ti fa recapitare la posta. Tu apri la posta e decidi cosa leggere subito, cosa cestinare, cosa conservare per essere letto successivamente. 

Mi viene in mente, ad esempio, quelle volte in cui vado in un nuovo supermercato e faccio la carta fedeltà. Nel modulo di adesione mi viene chiesto di spuntare con la penna una voce per il consenso a ricevere materiale informativo e da quel momento in poi, riceverò nella buca della posta le nuove offerte e novità riservate a chi ha aderito ed è stato inserito nella lista contatti di quel supermercato. È un metodo di outbound marketing. 

L’Email Marketing invece si avvale della posta elettronica per l’invio di comunicazioni commerciali e rientra in una tecnica di marketing molto interessante di cui ti parlerò in un prossimo articolo dedicato all’inbound marketing.

Ovviamente per fare Email Marketing in modo profittevole, etico e rispettando le norme legali, non si può inviare mail a tutti e senza seguire nessun criterio. 

Ecco perché è fondamentale per te costruire una tua lista di contatti (mailing list) che abbia espresso il desiderio e il consenso di ricevere comunicazione da parte tua. 

Il punto di forza dell’Email Marketing, impostato con criteri corretti e direi anche scientifici, è che ti mette in contatto con persone realmente interessate ai tuoi prodotti e servizi e quindi nessuno spreco di tempo, energie e risorse economiche.

Cosa NON è l’Email Marketing

Fare Email Marketing non significa poter inviare email massivamente a chiunque senza avere ricevuto il “permesso” o consenso ad essere inserite nel tuo database di nominativi. 

A me dà terribilmente fastidio ricevere questo tipo di mal spammose e penso non piaccia neanche te. Perché fare agli altri quello che non vuoi venga fatto a te? Questa tecnica ha un solo nome; si tratta di spam.

Cenni storici

Il 1978 è una data storica nel marketing tramite mail. L’invio della prima mail per fare marketing ottenne un risultato straordinario con un incasso di 13 milioni di dollari di vendita.

Quella fu una pietra miliare del marketing moderno e tuttora è uno dei canali maggiormente utilizzati da moltissime aziende in tutto il mondo e anche in Italia. Se ti interessa scendere nei dettagli e conoscere l’evoluzione storica del marketing tramite mail ti consiglio di leggere questo approfondimento.

Perchè dovresti seguire questa guida all’Email Marketing

Qualcuno pensa che l’Email Marketing sia una tecnica obsoleta e destinata a morire con l’avvento dei social. Non è assolutamente così. Sono due cose diverse che tra l’altro si possono integrare e completare. 

Il marketing tramite mail è uno dei migliori canali che puoi sfruttare per creare una connessione vera e autentica con il tuo target di riferimento e quest’ultimo è la linfa vitale che ti aiuterà a mantenere in vita la tua attività.

L’Email Marketing ti permette anche di entrare in empatia con il tuo cliente e di fornirgli tutto ciò di cui ha bisogno per risolvere determinati problemi o soddisfare il suo bisogno di informazioni. 

Se diventi abile nell’utilizzo della posta elettronica costruendo una relazione con gli iscritti alla tua lista e fornendo loro contenuti rilevanti e pertinenti con le loro necessità, li trasformerai in clienti (spesso disposti a spendere anche di più) perché li avrai aiutati a risolvere un problema. Quindi, il segreto sta nel non pensare solo a te stesso se sei un libero professionista o alla tua azienda, ma al tuo cliente.

Personalmente sono iscritta a diverse liste su argomenti di mio interesse e in alcuni apro sempre le mail che mi arrivano, anzi non vedo l’ora che arrivino! In altri casi non le apro proprio e spesso mi disiscrivo. 

Percepisco al volo i professionisti che davvero mi forniscono contenuti interessanti con l’intento di creare valore e aiutarmi. Sarà successo anche a te, vero? Ecco, quindi non è solo questione di quale software usare e di altri tecnicismi ma anche di qualità umane. Ora siamo pronti a passare alla parte operativa.

Come funziona l’Email Marketing

L’email marketing si basa sulla creazione e targettizzazione di un pubblico. Questo pubblico ovviamente deve essere attratto da qualcosa che lo metta in condizione tale da desiderare di lasciarti la sua mail in modo spontaneo.

Lo scopo di questo articolo non è quello di divagare su argomenti come la lead generation però penso che sia utile fare qualche accenno ai metodi per ottenere una o più mailing list.

Quando una persona ha una necessità o un problema da risolvere generalmente effettua una ricerca su Google digitando una frase chiave e poi cercherà tra i vari risultati di ricerca organici o a pagamento (annunci Ads) quello più convincente. 

In altri casi la persona si trova sui social come Instagram e Facebook e vede un annuncio sponsorizzato che sembra proprio rispondere alla sua specifica necessità.

In entrambi i casi l’utente viene canalizzato su una squeeze page dove troverà un Lead Magnet o, per dirla in parole semplici da capire, un regalo sotto forma di video corso, ebook, libro o altro. Questa leva mentale basata sul principio di reciprocità  fa si che la persona in cambio del regalo rilasci in modo spontaneo la sua mail. 

Una volta raccolto il contatto, potrai iniziare a nutrirlo come se fosse un figlio da crescere. Sai, una cosa cosa veramente interessante è anche la possibilità di differenziare le liste. In base agli interessi dei tuoi potenziali clienti, puoi segmentare e targettizzare le tue liste contatti per proporre una comunicazione cucita su misura su ognuna di esse.

Come e quando usare l’Email Marketing

L’Email Marketing può essere utilizzato con successo in moltissime occasioni. Come ti accennavo prima, può essere un buon metodo per costruire relazioni coinvolgendo in modo personalizzato il tuo pubblico.

Consapevolezza del brand

Molte aziende e liberi professionisti lo usano per aumentare la consapevolezza del brand. Se ti impegni per mantenere viva l’attenzione del tuo pubblico in merito ai tuoi servizi è più facile che se ne avvalga nel momento in cui ne potrebbe avere bisogno, non credi?

Nuovi contenuti sul blog

Negli ultimi anni l’invio di comunicazioni mediante mail viene sfruttato con successo anche per la condivisione di nuovi contenuti testuali sul proprio blog. Personalmente a me fa piacere essere avvisata dai blog che seguo sui nuovi contenuti perché mi permette di risparmiare tempo. A colpo d’occhio vedo subito se l’argomento mi interessa o meno.

Lead generation

Una volta che hai fatto Lead Generation, è fondamentale invogliare gli abbonati alla tua mailing list a fornire alcune informazioni personali per comprendere a fondo i loro bisogni e proporre loro soluzioni personalizzate

Non credi che sia molto più facile vendere un prodotto, un servizio o una consulenza se un contatto iscritto alla tua lista percepisce che gli proponi una soluzione mirata, specifica, come se fosse un abito sartoriale? 

Commercializzare e promuovere nuovi prodotti e servizi

Hai un nuovo prodotto o servizio da vendere? Devi farlo conoscere e comunicarlo via mail alla tua lista è facile, veloce ed economico.

Ricorda sempre che fare email marketing in modo efficace non significa essere invadente saturando la posta elettronica dei tuoi iscritti con mail pubblicitarie e proposte commerciali. Tuttavia, in modo dosato, far conoscere ai tuoi contatti iscritti ad una lista che stai lanciando un nuovo servizio o prodotto è un buon metodo per ottenere visibilità.

D’altra parte, se hai fatto un ottimo lavoro offrendo nelle tue mail contenuti di valore, gli iscritti alla tua lista si fideranno di te e saranno più propensi ad investire i loro soldi. Si fideranno perché sanno chi sei anche se non ti hanno mai stretto la mano fisicamente.

Delizia i tuoi lead

Una volta che hai creato la tua Mailing List devi deliziarla. Cosa significa esattamente? Ti faccio un esempio molto pratico e comune. Quando ti piace una persona cosa fai? La corteggi e magari la conquisti anche, ma la domanda fondamentale è…cosa sei disposto o disposta a fare dopo per mantenere vivo il rapporto che si è creato? 

Il fuoco per continuare ad ardere deve essere alimentato altrimenti si raffredda e si spegne definitivamente. I tuoi lead non aprono più le mail che gli invii? Gli iscritti alla tua lista si stanno cancellando? Devi chiederti il perché. 

Stai investendo tempo, energie e creatività per deliziare i tuoi lead? Lo fai con regolarità ma senza essere invadente? I contenuti che proponi aiutano il tuo lettore a raggiungere i suoi obiettivi?

Quali vantaggi puoi ottenere con l’Email Marketing

Stai pensando a quanto lavoro c’è dietro ad un’attività di marketing via mail? Certo, c’è una bella mole di lavoro alle spalle di una qualsiasi attività di marketing, anche quella tramite mail. Tuttavia, i vantaggi o benefici che derivano da tale sforzo sono davvero notevoli. Vediamo se vale la pena investire in questa attività.

Quanti utenti usano una mail?

Sai quanti utenti usano la posta elettronica in tutto il mondo? Secondo una statistica nel 2021 siamo arrivati a 3,8 miliardi in tutto il mondo e si prevede entro il 2025 una crescita fino a 4,6 miliardi. Ok, ma noi siamo in Italia giusto? 

Forse i nostri connazionali non sono così tecnologici? Voglio portare alla tua attenzione un dato statistico che ti farà ricredere e che puoi leggere direttamente sul sito autorevole Adnkronos.com. La statistica riporta che il numero degli account di posta elettronica sono superiori al numero totale degli abitanti in italia!

A gennaio del 2021 gli abitanti italiano erano 59.258.000. Con ben 71 milioni di indirizzi di posta elettronica di persone interessate agli argomenti più disparati, non credi che esista una bella fetta di torta anche per le tue attività di email marketing?

Ok, ma  se dovessimo tradurre le attività di email marketing in denaro, quale sarebbe il vantaggio? In riferimento al dato estratto sulla popolazione mondiale, sembra che la posta elettronica generi 38 dollari per ogni dollaro speso. Cosa significa tutto questo? Significa che il ROI è pari al 3.800%. 

Questo tipo di vantaggio sul ritorno di investimento dovrebbe bastare a convincerti sulla validità del marketing via mail.

Altri dati riguardano la quantità di coloro che acquistano dopo aver ricevuto una mail. Risulta che due terzi dei clienti effettuano un acquisto dopo aver ricevuto un messaggio di posta elettronica. Questo dato fa riflettere, vero? D’altra parte pensaci bene, non ti è mai capitato di acquistare qualcosa dopo aver ricevuto una o più mail? Io sì. Ovviamente questo è avvenuto perché ero iscritta ad una lista su argomenti che mi interessavano o di cui avevo bisogno.

Affinché possa avvenire la vendita, il lead deve essere prima educato e qualificato, quindi è importante che venga nutrito tramite mail con contenuti di valore e di qualità.

Un altro vantaggio dell’email marketing è la sua maggiore efficacia rispetto ai social network (40 volte più efficace). Ti sembra strano? 

No, ti assicuro che non lo è per almeno due motivi:

  • non tutti sono così amanti dei social e ci sono ancora molte persone che non hanno un profilo sociale;
  • anche chi ha un profilo sociale non è detto che passi molto tempo su di esso.

Uno dei grossi limiti dei social sta nel fatto che non sei il reale proprietario del canale sociale! Se un giorno Facebook, Instagram, Twitter e compagnia bella decidesse di chiudere i battenti, che fine farebbe la tua strategia di marketing? E se modificasse le sue normative di conformità saresti fortemente limitato nel poter decidere cosa e come comunicare con il tuo pubblico. 

Con l’email marketing tu detieni realmente “il potere” e non ci sono influenze esterne che possano limitarti sul come, quando e perché comunichi con la tua lista di contatti.

Come fare email marketing

Ok, forse ora però ti chiedi come fare email marketing. Prosegui la lettura della guida e iniziamo a mettere le mani “in pasta” anzi no forse meglio “in posta”!

Nel campo dell’email marketing ci sono tantissime possibilità e per chi si approccia per la prima volta a questa materia potrebbe non essere facile comprendere da dove partire. Andiamo per step.

Creare una strategia di email marketing

Ogni attività di marketing richiede una strategia e questo vale anche per l’Email Marketing. D’altra parte, mediamente ognuno di noi riceve decine e qualcuno anche più di 100 mail al giorno.

Questa invasione di email potrebbe generare da parte dell’utente azioni come contrassegnare la posta come spam o cestinare la mail. Insomma, succede quello che vorresti non succedesse mai.

Una buona strategia può aiutarti ad evitare errori comuni che impediscono agli utenti della tua lista di aprire la mail e leggerla.

Un buon punto di partenza è inviare le tue mail a chi realmente ha voglia di leggerle. Quindi, ora vedremo come creare uno schema da seguire nella nostra strategia.

Prima fase: definire il pubblico

Nella prima fase è fondamentale definire cosa è pertinente per il tuo potenziale cliente. Una mail non pertinente e inadatta al tuo pubblico sarà inefficace. Devi capire a fondo cosa vogliono e di cosa hanno bisogno gli iscritti alla tua lista e creare una campagna di Email Marketing adatta a loro.

Seconda fase: stabilire gli obiettivi

Per definire gli obiettivi hai bisogno di raccogliere delle informazioni che ti aiuteranno a creare una strategia efficace. Potresti, per esempio, cercare le statistiche delle email in linea con il tuo settore. Una volta che hai i dati in mano potrai analizzarli, tirare le somme e definire i tuoi obiettivi.

Terza fase: crea un metodo affinché le persone si registrino alla tua lista

Ne abbiamo parlato anche prima, ricordi? Non mi stancherò mai di dirlo, le persone vanno attratte in modo spontaneo con contenuti di valore. Quindi, ti ripeto il ventaglio di possibilità:

  • creare un blog con contenuti di valore e portare traffico su di esso attraverso la SEO organica o le Ads;
  • strutturare il tuo sito o blog affinché ci siano gli elementi di conversione che servono a farsi rilasciare l’indirizzo email (call to action);
  • Creare squeeze page (pagine di atterraggio);
  • Creare uno o più lead magnet (regalo) che aiuti davvero un utente a risolvere un problema.

Poi occorre anche una buona dose di pazienza e costanza perché potrebbe volerci del tempo per costruirti una lista di mail da nutrire, perciò non scoraggiarti e consideralo un investimento nel medio-lungo periodo.

Quarta fase: definire e scegliere la campagna e-mail

Esistono più tipologie di campagne di email marketing, ad esempio le newsletters, annunci di nuovi prodotti o servizi, guide e tips con consigli utili, video tutorials, nuovi post del blog da condividere e così via. 

Quale campagna dovresti attuare? Dipende da caso a caso e da settore a settore, non c’è una riposta univoca. Se sei agli inizi potresti cominciare a testare (anche per imparare) cosa si confà meglio al tuo target di iscritti realizzando più tipologie di campagne. 

Una volta che avrai visto la reazione degli utenti in termini di apertura mail, click sui link interni, eventuali richieste di informazioni o vendite, potrai tirare le somme e capire quale è la migliore per i tuoi utenti.

Quinta fase: segmentare le liste

La maggioranza dei tool per fare email marketing ti consente di differenziare e creare anche più tipi di liste ed elenchi. Questo è molto comodo sia per te che per i tuoi potenziali clienti che in questo modo si possono iscrivere solo al tipo di argomento rilevante per loro.

La segmentazione è comoda anche perché ti aiuta a comprendere meglio a cosa sono interessati gli iscritti alle tue liste e coltivare la loro attenzione sulla base dei loro interessi.

Sesta fase: pianificare

Una buona pianificazione sta alla base di ogni solida strategia e questo vale anche per l’argomento che stiamo prendendo in considerazione. Devi pianificare il modo in cui contatterai la tua lista. 

Pianifica in anticipo anche quali informazioni fornirai, soprattutto se è la prima volta. Informali in modo che sappiano cosa possono aspettarsi da te. Crea anche un cronoprogramma di argomenti e date per l’invio delle tue mail, un piano editoriale ti sarà molto utile per non perderti e lasciare le cose al caso.

Devi dare l’impressione di coerenza, puntualità e affidabilità per conquistare la fiducia del tuo target se vuoi che non si dimentichi di te.

Settima fase: misurazione dei risultati

Nella nostra guida all’Email Marketing non possiamo parlare di misurazione, perché il bello del digital marketing in generale è proprio il fatto che possiamo misurare praticamente tutto!

Le metriche e la misurazione dei risultati delle tue campagne ti aiuteranno, lì dove serve, ad apportare quelle modifiche necessarie al miglioramento che infine ti porterà al traguardo e al raggiungimento di grandi risultati.

Ora che abbiamo il nostro schema mentale, vediamo nel pratico come creare una lista di contatti.

Come costruire la tua mailing list di posta elettronica

Bene, ora andiamo sul pratico e vediamo come riempire la nostra mailing list e qui dovrai fare appello alla tua creatività per iniziare a giocare con i due pilastri di questa fase dell’email marketing, il Lead Magnet e i moduli di partecipazione.

Il Lead Magnet

Nel primo caso puoi utilizzare vari metodi come:

  • Ebook;
  • Infografica;
  • Report;
  • Video tutorial;
  • Modelli scaricabili;
  • Webinar;
  • Prove gratuite (ad esempio se proponi un nuovo software).

Ricorda che il tuo lead magnet deve essere di reale valore per l’utente e fornirgli informazioni pratiche che lo aiutino a risolvere un problema.

Il modulo di registrazione

Nel secondo caso, potresti provare il modulo di partecipazione. Il modulo di partecipazione è un metodo utile ad ottenere non solo un nuovo contatto nella lista ma anche delle informazioni preziose su di esso. Ma come va realizzato in pratica per essere efficace? Il design ovviamente deve essere coinvolgente e accattivante. Insomma, deve attirare l’attenzione anche grazie ad un headline studiata ad hoc. Deve contenere il tuo marchio e il modulo deve anche distinguersi dal resto della pagina. In sostanza, non vogliamo fare un modulo camaleontico che sembri un tutt’uno con la pagina sulla quale risiede.

Deve generare entusiasmo con l’offerta che contiene in modo che le persone abbiano voglia di registrarsi. Il modulo deve anche contenere informazioni esatte e vere perché, se così non fosse, l’utente che ti rilascia la mail si sentirà ingannato e tradito nella sua fiducia.

La semplicità è indispensabile perché se troppo lungo, troppo complicato o le informazioni richieste sono troppo “intime”, la persona potrebbe non avere tempo e voglia di riempirlo.

Il doppio optin o conferma

Anche se sembra controproducente chiedere a chi si iscrive alla tua lista una doppia conferma di accettazione, è stato dimostrato che il tasso di apertura delle mail è più elevato. Inoltre, in Europa le normative sulla tutela della privacy richiedono la doppia conferma nel momento in cui ci si iscrive ad una lista email.

Personalmente lo ritengo anche corretto perché a pensarci bene chiunque potrebbe inserire la mia mail in un modulo di richiesta o un modulo di partecipazione. Il fatto che io riceva nella mia casella di posta elettronica la richiesta di una doppia conferma mi fa sentire tutelata.

Verifica che il flusso funzioni correttamente

Ogni tool per fare email marketing ti permette, prima di iniziare ad inviare le email alla tua lista, di effettuare delle verifiche in prima persona. In sostanza, se è vero che l’esperienza dell’utente è fondamentale per garantire l’apertura delle mail e anche affinché rimanga iscritto alla lista, devi essere il primo a sperimentare cosa prova una persona quando le arriva una mail da parte tua.

Quindi, tra le verifiche ricordati di testare:

  • modulo contatto o modulo di partecipazione;
  • Thank You Page, si tratta di una pagina di ringraziamento in cui l’utente viene reindirizzato dopo averti lasciato la mail. In quella pagina potrai ringraziarlo con un contenuto testuale o video per averti dato fiducia;
  • accertati che il Lead Magnet arrivi a destinazione;

Questa verifica è importante perché se non tutto funziona a dovere potresti non trasmettere un’idea di professionalità.

Passiamo alla guida su come inviare le mail alla tua lista

A questo punto, andiamo a vedere di cosa hai bisogno per inviare le mail dal punto di vista pratico.

  • Un servizio di email marketing;
  • L’uso di suggerimenti per realizzare campagne di marketing efficaci oppure far parte di un’accademia che ti guidi passo passo;
  • Impara a segmentare gli iscritti alla tua lista;
  • Devi imparare a rendere le tue campagne email marketing uniche personalizzandole;
  • Impara ad automatizzare il workflow, ti farà risparmiare un sacco di tempo;
  • Avvaliti di modelli predefiniti.

Scelta del tool o software per fare email marketing

Scegliere un buon fornitore di servizi per email marketing o un “email software” è fondamentale per ottimizzare il tuo lavoro. 

Quali sono le caratteristiche di un buon provider? Deve avere una serie di funzionalità che ora ti vado ad elencare.

  • Avere ottime recensioni da parte degli utenti;
  • Deve avere anche una buona reputazione come provider di servizi di posta elettronica. Se così non fosse, la deliverability risulterebbe penalizzata;
  • Funzionalità per la segmentazione e creazione di nuove liste;
  • I moduli di registrazione e/o partecipazione, le squeeze page o landing page devono essere facili da creare;
  • Devi poter automatizzare il flusso di invio mail;
  • Deve contenere gli elementi necessari al rispetto della privacy, ad esempio il doppio op-tin. Ricorda di verificare bene questa cosa perché in alcuni paesi non è richiesto il doppio op-tin. In Italia lo devi includere per legge;
  • Possibilità di fare gli A/B test;
  • Funzioni analitiche integrate;
  • Possibilità di creare dei report e scaricarli.

Segui anche questi suggerimenti per fare Email Marketing

Quando scrivi, cerca di essere preciso nella formattazione del testo, punteggiatura, ortografia e grammatica della tua mail.

Oggetto della mail

Un suggerimento importante è l’oggetto della mail. Deve essere particolarmente curato perché è la prima cosa che un iscritto alla tua lista vede quando riceve la mail. Spesso l’oggetto è determinante nella decisione dell’utente di aprire o meno l’email. https://blog.hubspot.com/marketing/email-marketing-guidehttps://blog.hubspot.com/marketing/email-marketing-guide

Responsività e reattività

Un fattore importante di cui tenere conto è anche la tecnologia usata. Infatti, alcuni apriranno la mail dal computer e altri da device mobile, anche questo va considerato. Sapevi che il 55% delle persone apre una mail dal telefonino? Ecco perché queste considerazioni sono molto importanti.

Cosa trattare nella tua mail?

Cerca di trattare solo un argomento all’interno della tua mail e usa un tono di voce adeguato all’obiettivo che ti proponi.

Tono di voce

Quando scrivi sii empatico e cerca di mettere la persona a proprio agio. La simpatia e la cordialità ripaga sempre nella vita e anche via mail. Usa un tono familiare e rivolgiti al tuo lettore dandogli del tu. Scrivi come se parlassi direttamente con lui in prima persona. Parla, in questo caso scrivi, come con il cuore in mano.

Uso di immagini

Se fai uso di immagini, ricordati di ottimizzarle affinché siano fruibili su tutti i dispositivi, anche quelli di piccole dimensioni come uno smartphone.

Call to action

La call to action (invito ad agire) deve essere coerente con l’oggetto e il contenuto della mail. Dovrebbe portare ad una proposta o offerta che sia attinente con l’argomento della mail.

Quando inviare le  tue mail

Anche il giorno e l’orario in cui decidi di inviare una mail ha la sua importanza. Secondo una statistica di Hubspot si è compreso che il martedì alle ore 11 è il momento migliore per l’invio di mail. Questi dati ovviamente si basano sul frutto di analisi e reportistica. Come ti spiegavo alcuni paragrafi fa, tutto si può misurare nell’Email Marketing.

Perché la segmentazione della lista è importante

Segmentare ok, ma cosa significa esattamente? In sostanza significa suddividere la tua lista e questo è fondamentale quando inizi ad avere una lista di contatti molto ampia.

Come suddividere la lista email?

Puoi farlo ragionando in termini di categorie di interessi e preferenze degli iscritti alla tua lista.

Qui entrano in gioco l’empatia e le tue qualità umane per non fare di tutta l’erba un fascio. Anche quando dialoghi con la tecnologia e la posta elettronica, devi tenere il focus sul fatto che stai trattando con esseri umani, non con robots. 

Se invii messaggi di posta generici e non personalizzati in base agli interessi, le persone potrebbero sentirsi trattate come se fossero uno numero, uno tra tanti. Continua a pensare come un essere umano e agisci come tale, perché le persone percepiscono quanto ti interessi di loro anche via mail.

Un rischio che corri, se non impari a segmentare il target, è quello di inviare un contenuto che anche se adatto a qualcuno potrebbe non esserlo per qualcun altro. Il risultato è che qualcuno potrebbe disiscriversi dalla tua lista.

La segmentazione deve tenere conto anche del fatto che ogni iscritto si trova ad un livello di consapevolezza diverso e quindi ti potresti trovare di fronte ad alcuni iscritti pronti a convertirsi in clienti e altri invece che non sono ancora “maturi” sotto questo punto di vista.

Facciamo un esempio pratico: sei molto entusiasta di presentare e inviare alla tua lista un’offerta strepitosa su un nuovo prodotto, ma nella tua lista ci sono un certo numero di persone che non sanno neanche di avere il problema che il tuo prodotto risolve. Secondo te acquisteranno? Li convertirai immediatamente in clienti? Probabilmente no e quindi te li perdi per strada.

Dove hai sbagliato? Lo sbaglio sta nel fatto che hai saltato un passaggio fondamentale che deve seguire questa sequenza: sviluppo relazione – fiducia del lead – conversione in cliente.

Per ovviare a questa triste situazione nella quale nessun marketers, azienda o libero professionista vorrebbe trovarsi c’è un’unica soluzione. UMANITÀ’!  Non mi stancherò mai di ripeterlo. Prima di pensare ai tuoi potenziali leads come fonte di guadagno, pensa a loro come ad essere umani reali (quale sono) e trattali come tali, non metterli tutti nello stesso calderone!

Più sei in grado di segmentare e differenziare la tua lista, più facile sarà consolidare la fiducia che hai in essi e raggiungere il tuo obiettivo di conversione in clienti.

Consigli pratici per segmentare la tua lista

Ogni programma per fare email marketing ti consente di creare più liste e puoi anche nominarle in modo differente. Ovviamente anche squeeze page, lead magnet e modulo di iscrizione dovranno essere differenziati, coerenti e adatti agli iscritti che hai inserito in una determinata lista.

La tipologia di contenuti, che siano testuali o sotto forma di video, devono essere specifici per quella determinata lista.

Ok, ma forse ti chiederai in che modo puoi capire come suddividere le liste. Ecco alcune idee:

  • Località e posizione geografica;
  • Ciclo di vita e quindi l’età dei tuoi iscritti;
  • Consapevolezza: qui spendo due parole. Non puoi comunicare con chi ti ha appena conosciuto nello stesso modo di chi ti segue da anni. Dovrai creare una lista per i nuovi iscritti e comunicare con loro in un modo differente per portarli gradualmente allo stesso livello di consapevolezza degli altri;
  • Percorso di studi;
  • Titolo di lavoro;
  • Linguaggio: anche qui spendo due parole. Se i tuoi iscritti spaziano da un target giovane ad un altro molto più adulto, dovrai segmentare. Il modo di comunicare dei giovani è molto diverso da quello degli adulti. Dovrai usare un tono di voce diverso e anche il tipo di linguaggio dovrà essere diverso. 

Un mio consiglio personale, che uso nella vita di tutti i giorni e sono convinta che si possa applicare anche all’Email Marketing, è affinare la qualità umana dell’empatia. Calarsi nei panni degli altri. 

Nel corso della mia vita, per varie necessità e vicissitudini, ho dovuto imparare questa qualità e posso assicurarti che se vuoi davvero capire di cosa hanno bisogno le persone e come puoi creare qualcosa di valore per loro, l’empatia ti aiuterà tantissimo e questo non è una cosa che si impara nei corsi o nei libri. 

Personalizza e rendi uniche le tue mail

Se è vero che ogni lista è diversa perché ha delle peculiarità differenti è anche vero che le tue mail dovrebbero differenziarsi ed essere personalizzate in base alle caratteristiche delle tue mailing list.

La personalizzazione favorisce il tasso di apertura delle mail e anche della percentuale dei clic.

Tutti i tools per fare email marketing ti offrono la possibilità di personalizzare le tue mail, quindi evita di essere generico.

Modi pratici per personalizzare le mail

  • Aggiungi il nome nel campo oggetto e un saluto, vedere il proprio nome nell’oggetto della mail fa un certo effetto;
  • Includi, quando ha senso farlo, anche informazioni specifiche per regioni. Ad esempio, se hai una lista di contatti targetizzata su una specifica regione o località, è utile inserire nell’oggetto e nel corpo della mail questa informazione;
  • Includi informazioni pertinenti in base al livello di consapevolezza del tuo lead;
  • Includi solo email che riguardano l’ultimo coinvolgimento che un lead ha avuto nei confronti del tuo brand;
  • Nelle tue mail includi informazioni specifiche in merito ad eventi rilevanti e specifici di una regione;
  • Firma sempre le tue mail con una firma personale e non aziendale;
  • Usa una call to action pertinente se stai proponendo un’offerta utile al lettore.

Come automatizzare le tue attività di email marketing

Leggendo questa guida all’email marketing potresti essere spaventato dalla mole di lavoro. Non voglio ingannarti perché effettivamente c’è un bel lavoro da fare per rendere le tue campagne performanti e soprattutto in fase di avvio. 

La buona notizia però è che quando avrai imparato a creare la strategia, il flusso di lavoro e la segmentazione, esiste anche la possibilità di automatizzare tutto il processo. Fantastico no? Vediamo come fare marketing automation.

L’automazione ti permetterà di sfruttare la segmentazione delle tue liste. Una volta che avrai creato dei segmenti precisi, potrai inviare delle email molto specifiche in modo automatico ad ogni sottogruppo. Come funziona?

Uso degli autorisponditori

L’autorisponditore ti permette di inviare una serie di email una volta che il tuo utente ha riempito il modulo di registrazione, confermato il doppio opt-in e scaricato il lead magnet.

Potrai in questo modo “nutrire” o “scaldare” il tuo lead portandolo ad un livello di consapevolezza superiore e infine ad una potenziale conversione con l’invio automatico di una serie di mail che avrai ovviamente studiato e preparato prima. 

La cosa fantastica è che fai il lavoro una volta sola per quella lista e non dovrai rimetterti a scrivere mail ad ogni nuovo registrato. Ovviamente dovrai effettuare, in base agli interessi e caratteristiche di ogni specifica lista, una serie di mail appropriate sia nel contenuto e anche nella definizione dei giorni e degli orari in cui inviare le comunicazioni.

Impostare il workflow (flusso di lavoro)

I workflow aggiungono agli autorisponditori un valore aggiunto in quanto ti facilitano il lavoro sotto due aspetti.

  1. In base ai criteri di registrazione ti consentono in modo automatico di qualificare un lead all’interno del flusso di lavoro;
  2. D’altra parte ti permettono anche di eliminare un utente dal flusso di lavoro se non corrisponde ai criteri che hai impostato.

L’automazione del flusso di lavoro ha funzioni avanzate che permettono di capire se l’utente che ha aperto una mail e scaricato un lead magnet o un’offerta arriverà anche al punto di effettuare una serie di azioni successive basate su tale comportamento.

Il potere dell’email marketing sta nel fatto che in base all’invio di email si riesce anche a modificare il ciclo di vita di un potenziale cliente.

Qual è la differenza tra autorisponditore e flussi di lavoro

La differenza sta nell’intelligenza dei secondi rispetto ai primi. Il flusso di lavoro, in sostanza, ti aiuta a guidare l’utente nelle azioni da compiere ogni volta che riceve una mail. 

Il flusso di lavoro va studiato bene e nei minimi dettagli perché va impostato seguendo un ordine preciso in modo che da un lato scaldi gradualmente il lettore e dall’altro lo guidi verso un comportamento preciso ogni volta.

In ogni workflow dovresti inserire dei micro obiettivi ben dosati per aiutare il tuo lead a fare azioni specifiche, ad esempio cliccare un link per portarlo ad una risorsa di approfondimento e così via, fino a fidelizzare il lead. 

Il flusso di lavoro differisce dal semplice autorisponditore anche perché è in grado di cambiare il corso delle email automatizzate in base a ciò che il lead ha trovato gradevole o utile per lui.

Il workflow, oltre ad essere intelligente, è anche adattabile al punto tale di sapere come l’utente si comporta ad ogni invio mail e adattarsi di conseguenza. Questo aspetto è notevole e necessario anche perché è importante che l’utente riceva la mail giusta al momento giusto. Ricevere una mail al momento sbagliato può penalizzare di molto i tuoi profitti. Inviare determinate mail in fasi specifiche del ciclo di vita di un lead può significare un aumento sostanziale delle entrate in azienda.

Esistono dei template (modelli) predefiniti per agevolare il lavoro

La maggioranza dei tools per fare email marketing in modo profittevole, ma anche veloce, prevede la possibilità di usare modelli predefiniti.

I vantaggi:

  • non devi progettare;
  • ottima user experience;
  • facili da impostare;
  • risparmi un sacco di tempo.

Per essere certo di usare modelli affidabili, che vengano consegnati veramente e non finiscano nello spam, meglio affidarsi agli ESP professionisti.

Normativa email marketing: evita errori

Bello fare email marketing ma rispettando normative e leggi per evitare errori che potrebbero costarti caro, soprattutto in alcuni paesi tra cui l’Italia.

Perché serve una normativa? Innanzi tutto perché i consumatori hanno il diritto di sapere come e perché usiamo le informazioni che ci hanno dato. Si tratta anche di una questione di fiducia. Tu ti fideresti di una persona che sparpaglia informazioni sul tuo conto senza il tuo consenso? Serve rispetto nei confronti dei nostri lead e potenziali clienti.

Come rendere conformi al GDPR le tue mail

  • La prima cosa riguarda la trasparenza, quindi sii chiaro quando chiedi il consenso per conservare i dati;
  • Richiedi solo i dati che realmente ti servono per raggiungere l’obiettivo;
  • Usa sistemi di sicurezza efficaci e comprovati per conservare i dati e usali solo ed esclusivamente per lo scopo che hai esplicitamente dichiarato all’utente;
  • Se il lead ti chiede di eliminare i suoi dati, sei tenuto per legge a farlo;
  • Per legge l’utente deve poter cancellare l’iscrizione dalle liste e aggiornare le sue preferenze;
  • Sii solerte nel rispondere ad un contatto che ti chiede di poter accedere ai suoi dati;
  • Conserva i registri aziendali per poter dimostrare che ti attieni alla normativa sul GDPR.

Come evitare di finire nello spam

Sarebbe triste dopo tanto lavoro che le tue mail finissero nello spam! Anzi sarebbe dannoso per te per i seguenti motivi:

  • Il tasso di consegna viene penalizzato su tutta la filiera;
  • I tuoi contatti perderanno tutte le mail impostate nel workflow;
  • Non potrai analizzare e trarre dati concreti per misurare i risultati delle tue campagne.

Come farti ben volere ed ottenere la whitelist

Che cos’è la whitelist? Si tratta di un elenco di mittenti approvati (quindi non rientrano in una blacklist) a cui viene dato il permesso di raggiungere la casella di posta elettronica di chi si è iscritto da una mailing list.

Un modo molto semplice per farsi approvare è avvisare il tuo nuovo iscritto di aggiungere il tuo indirizzo email nella sua rubrica. Ti consiglio di spiegargli passo passo come farlo dandogli già nella prima email di benvenuto tutte le informazioni testuali o mediante video tutorial su come farlo.

Presta attenzione ad alcune parole a rischio

Ci sono alcuni simboli e parole che sono interpretate “male” e fanno scattare una sorta di allarme. Quindi stai attento a non inserire più punti esclamativi. Evita di scrivere tutto in maiuscolo e alcune parole come clicca qui, ordina, clicca sotto etc.

Usa un provider di posta elettronica affidabile

Se usi un fornitore non affidabile potresti avere problemi di deliverability nella consegna della posta. Quindi affidati solo a società e fornitori noti e affidabili.

Doppio opt-in

Ne abbiamo già parlato ma è bene tornare sull’argomento. Devi richiedere la doppia conferma per garantire che il tuo iscritto abbia davvero richiesto l’iscrizione alla lista e sia davvero interessato a ricevere le tue mail.

Analizzare il risultato delle campagne di marketing

Ottimo, la tua prima campagna di invio mail è partita alla grande. Hai controllato tutto, segmentazione, workflow, normativa, filtri antispam e tutto funziona alla grande…

Ottimo! Ma se sta andando alla grande puoi saperlo solo grazie all’analisi dei risultati e dei dati ed è fondamentale che tu analizzi la tua campagna per poter prendere in base ai dati ottenuti le migliori decisioni.

Dalle decisioni che prenderai dipenderà anche il maggior profitto per la tua azienda. Quali sono i metodi per analizzare una campagna di email marketing?

Il potere degli A/B test

Le persone non sono tutte uguali. Ci sono quelle attratte dalle call to action belle colorate ed enormi e ci sono altri che preferiscono un modo più soft per essere invitati a compiere un’azione. 

Le persone differiscono anche nel preferire o meno un certo tipo di comunicazione. Gli A/B test ti permettono di capire cosa preferisce la tua mailing list e quindi devi testare le variabili.

Un test A/B ti aiuta a capire quale tipo di mail si comporta meglio con il tuo target di riferimento e in questo modo puoi analizzare entrambi e trarre le conclusioni migliori.

Le variabili che puoi differenziare sono:

  • il testo nell’oggetto;
  • le call to action;
  • il tono di voce della comunicazione;
  • etc.

Prova per un periodo di tempo a inviare entrambe le mail alla tua lista e analizza i risultati come tasso apertura, percentuale di clic etc.. Ad analisi ultimata manterrai attiva solo quella che ha convertito meglio.

L’importanza dei KPI

I KPI sono indicatori di performance che ti torneranno utili nelle tue azioni di email marketing. Nel caso specifico, parliamo di 4 indicatori o parametri fondamentali per misurare l’efficacia di una campagna.

Deliverability

Serve a misurare la velocità di consegna delle mail nella posta elettronica degli iscritti ad una lista.

Tasso di apertura

Si tratta della percentuale di persone iscritte ad una lista che aprono una mail quando arriva nella loro posta elettronica.

Percentuale di clic o CTR

Si tratta della percentuale di persone che cliccano su una call to action (un link o un pulsante) all’interno del contenuto delle tue email.

Cancellazioni o disiscrizione 

Si tratta del numero di persone che abbandona o si cancella dalla tua lista dopo aver ricevuto una tua mail.

Suggerimenti e regole per migliorare i risultati

La sperimentazione e le analisi servono a migliorare le performance delle tue campagne di email marketing. 

I fattori che influiscono sui 4 indicatori di performance (KPI) possono essere molteplici e quindi testare e sperimentare ti permetterà di capire cosa devi modificare per produrre risultati migliori.

Consegna della posta

  • Segui le best practice per evitare i filtri antispam;
  • Non temere di cancellare dalla tua lista gli iscritti inattivi e mantieni solo chi si lascia coinvolgere dalle tue email;
  • Se noti che alcune mail sono state respinte, rimuovi quegli indirizzi dal tuo elenco di iscritti.

Tasso di apertura

  • Prestare attenzione all’oggetto con un testo coinvolgente invoglia le persone ad aprire la mail;
  • Fai test anche in merito a giorni e orari di consegna per valutare cosa performa meglio.

CTR

  • Per aumentare la percentuale di clic sulle call to action, crea offerte che siano di reale valore per i tuoi iscritti;
  • Scrivi in modo chiaro ciò che il tuo lettore deve fare. Guidalo con autorevolezza;
  • Testa più tipologie di CTA come veste grafica, colori, testo e così via.

Cancellazione iscritti

Se alle prime mail gli iscritti vedono già il tuo intento a vendere loro qualcosa potrebbero non gradire. Siamo fatti così, ci piace comprare cose ma non ci piace che qualcuno di dica cosa comprare e quando farlo!

Devi prima conquistare la fiducia del tuo pubblico, quindi dovrai mandare una serie di mail con contenuti di valore prima di provare a vendergli un prodotto, servizio o consulenza.

Se gli abbonati si cancellano dalla tua lista, il problema potrebbe stare nell’esca che hai usato per attirarli e che non è coerente con ciò che proponi. Attenzione se hai promesso una cosa e le persone sentono di aver ricevuto in cambio dei loro dati una cosa diversa, potrebbero rimanere deluse. 

Valuta anche se la mail inviata è coerente con il tuo brand.

Impara a usare i report

I report servono a registrare i risultati per metterli in paragone con i KPI prefissati e agire di conseguenza per migliorarli.

Puoi realizzare i report con un foglio di calcolo di Google o con i fogli excel. Molti tools per fare email marketing ti danno la possibilità di creare dei report in modo facile e veloce.

Cosa dovresti inserire nel report?
  • Il numero totale delle email che hai inviato;
  • Il numero delle mail che sono state effettivamente consegnate;
  • Il tasso di consegna;
  • La percentuale di abbandono della mail (frequenza di rimbalzo);
  • Il tasso di apertura;
  • La percentuale di clic sulle CTA;
  • Il tasso di disiscrizioni dalla lista o dalle liste se hai segmentato;
Quali dati dovresti prendere in considerazione?
  • La linea tematica (il tema che hai trattato nelle tue mail);
  • Lunghezza del corpo della mail (attenzione: se la mail è molto lunga devi accertarti di inserire elementi in grado di tenere viva l’attenzione del lettore);
  • Offerta o proposta;
  • Tipo di call to action (se testuale o grafica);
  • Tipo di segmento dell’elenco.
Le domande che dovresti porti

Come è stato il tasso di deliverability? Più o meno elevato rispetto ad altri periodi?

Come è stato il tasso della percentuale dei click rispetto al tasso di apertura?

Quante cancellazioni sono avvenute in seguito a determinate mail?

Un tipo di oggetto ha funzionato meglio o peggio rispetto ad un altro?

La lunghezza della mail ha evidenziato un CTR minore o maggiore rispetto a mail con una lunghezza minore o maggiore?

Un tipo di CTA che hai usato ha funzionato meglio o peggio? Potresti fare qualcosa per usarne uno che potrebbe funzionare meglio?

Il tipo di offerta che hai proposta era in linea con quello specifico tipo di segmento?

Guida all’email marketing: cosa dicono le statistiche

Tutti possono fare email marketing ma logicamente devi tenere presente che le regole possono cambiare da settore a settore. Tu a quale categoria appartieni? B2B, B2C, ecommerce, settore immobiliare? Altro? 

A prescindere dal settore in cui operi, di seguito ti riporto alcuni dati statistici. La fonte delle affermazioni che leggerai è tratta da https://www.hubspot.com/marketing-statistics.

Utilizzo della posta elettronica

  • Circa l’80% dei professionisti del marketing ha segnalato un aumento del coinvolgimento tramite e-mail negli ultimi 12 mesi. (HubSpot, 2020) 
  • Da uno studio su 1.000 proprietari di piccole imprese, l’email marketing è stato classificato come il secondo mezzo più efficace per costruire la consapevolezza del marchio. 
  • L’email marketing è uno dei migliori investimenti che una piccola e media impresa possa fare perché ha uno dei ROI più elevati.
  • Il numero di utenti di posta elettronica globali è destinato a crescere fino a raggiungere i 4,48 miliardi di utenti nel 2024. (Statista, 2020) 
  • Professionisti del marketing che utilizzano campagne segmentate registrano un aumento delle entrate pari al 760%.
  • Quasi il 30% degli esperti di marketing intervistati utilizza tattiche di segmentazione del pubblico per migliorare il coinvolgimento tramite posta elettronica. (HubSpot, 2020) 

Personalmente, mi colpiscono molto le ultime due statistiche che riguardano la segmentazione del pubblico e che risulta essere una scelta vincente per aumentare le entrate. 

Questo dato conferma il fatto che, quando si fanno degli sforzi consapevoli per personalizzare la comunicazione in modo da renderla come un abito cucito su misura per ogni segmento di pubblico, il risultato è garantito.

Guida email marketing con List Academy

In questa lunghissima guida all’Email Marketing ho voluto fornirti quante più informazioni possibili affinché tu possa acquisire le nozioni per fare email marketing in modo corretto. 

Però voglio invitarti a riflettere attentamente sul significato della parola GUIDA secondo un noto dizionario.

Una guida, per definizione, è una persona esperta di una determinata materia e la insegna in modo pratico ad altri.

Come avrai intuito, è fondamentale, pur avendo le nozioni teoriche di base, affidarsi ad un esperto che ti guidi gradualmente nel percorso, che ti porti ad imparare dal vivo e in modo pratico come fare una determinata cosa.

Immagina cosa succederebbe ad un alpinista senza una guida esperta o ad un conducente che si è limitato a studiare la teoria ma non ha fatto pratica con una scuola guida!

Questo è il motivo per cui se vuoi davvero imparare l’arte dell’email marketing hai bisogno di una guida esperta che ti aiuti a 360 gradi nell’applicazione pratica delle cose che abbiamo elencato in questo articolo.

Scopri List Academy

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