Data ultimo aggiornamento post: Settembre 26, 2023
Sai fare story selling? “C’era una volta”… chi non ha mai sentito questa frase nella propria vita? La narrazione è infatti un’arte molto antica, le cui origini si perdono nella notte dei tempi.
Il racconto, sia scritto, sia orale, è stato da sempre una tra le strategie di comunicazione preferite dagli uomini, utilizzato per tramandare storie, eventi, memorie, conoscenze.
Ma come mai questa modalità comunicativa seduce così tanto da resistere al trascorrere degli anni, unificare anche popoli lontani milioni di chilometri, evolversi in tante altre forme come la moderna narrazione applicata al business, meglio nota come story telling?
Raccontare piace, perché ci permette di connetterci con gli altri e di sintonizzarsi sugli stessi canali emotivi; narrare ci aiuta a creare rappresentazioni fatte di parole, suoni e immagini in grado di condividere le stesse esperienze.
La narrazione è per sua intima natura evocativa di emozioni, che possiamo sperimentare e vivere identificandosi negli stessi codici del racconto.
Sono proprio loro, le emozioni narrate, le leve che riescono a rendere forte il legame con il lettore che lo “colpiscono” risucchiandolo nell’identificazione di quel sentimento, e verso il quale il lettore si riconosce totalmente.
StoryTelling e Story Selling
Proprio su questa immedesimazione ogni brand instaura una relazione con i propri Clienti.
Quante volte vi siete trovati ad acquistare qualcosa che magari in verità neppure vi serviva? Tante probabilmente. In questo, come in altri casi ciò che vi ha sicuramente convinto è stata proprio la narrazione di quel determinato prodotto che ha vinto sopra la sua stessa utilità.
Chi ha una azienda non può trascurare il potere dello storytelling, perché tramite le emozioni raccontate si instaurano le relazioni più durature con i nuovi e già Clienti.
Lo storytelling è ormai uno degli asset principali delle strategie di comunicazione di ogni Brand, perché il processo d’acquisto, e le grandi aziende lo sanno bene, ruota attorno ai desideri e non ai bisogni.
Per questo lo storytelling deve girare attorno a sentimenti in grado di suscitare emozioni e dare risposta a desideri, al punto tale da portare l’utente a compiere un acquisto, influenzando pensieri e ragionamenti.
In questo caso lo storytelling diventa story selling, ovvero la capacità di “vendere attraverso la narrazione” di quelle emozioni di cui tutti vanno alla ricerca, prima ancora di cercare prodotti o servizi.
Come si fa lo storyselling?
Anche se narrare fa parte della natura umana, non si deve pensare che chiunque possa scrivere per fare storyselling!
Quando si scrive per “narrativizzare” i valori di una Azienda è indispensabile conoscere a fondo le strategie della comunicazione persuasiva, ma soprattutto è necessario conoscere benissimo anche il target!
Un segreto? Quando si scrive per vendere, bisogna rendere protagonista del racconto il proprio pubblico. Questo vorrà dire conoscerlo perfettamente e sapere cosa gli piace, quali sono abitudini, desideri, valori, esigenze. In una sola parola fare story selling vorrà dire vedere il mondo attraverso la prospettiva del vostro target.
Quali sono le strategie di comunicazione da tenere in considerazione per uno story selling efficace?
Scopriamo insieme in questa nostra piccola guida quali sono i sette consigli principali per creare storie che vendono.
1. Le Persone prima di tutto
Il primo consiglio che possiamo dare è quello di partire dalle Persone: sono quelle che comprano i vostri prodotti e utilizzano i servizi della vostra attività. Ma siete sicuri di conoscere veramente le vostre buyer personas?
Chi è il vostro Cliente tipo? Quali sono le sue caratteristiche, i desideri, quali le esigenze o i problemi che vorrebbe risolvere? Come potreste rendere la sua vita più facile e anche più bella?
E soprattutto conoscete il linguaggio che utilizza? Il linguaggio diventa fondamentale, perché senza la capacità di condividere uno stesso codice di forma e di significato non si arriva al suo cuore.
Il vostro obiettivo? Fare colpo sul vostro Utente: sono avendo i suoi sentimenti, sperimentando le stesse emozioni e guardando il mondo attraverso le stesse lenti, riuscirete a legare relazioni durature nel tempo.
2. Content Marketing e Copywriting
La base della relazione col vostro Cliente è il linguaggio: un codice di segni, suoni e immagini che possa stabilire un contatto, un legame.
Il linguaggio, fatto di parole, non deve mai essere improvvisato: non basterebbero fiumi di parole per attirare l’attenzione del vostro utente.
Quando parliamo di testi non ci riferiamo chiaramente a contenuti scritti semplicemente per “dire chi siete e cosa fate o come sono i vostri prodotti”. In questo caso parliamo dell’uso consapevole del linguaggio, con alla base specifiche tecniche di comunicazione e regole.
Il copywriting come strategia di content marketing diventa una mano protesa verso il vostro utente. Una mano che, attraverso una emozione, lo accompagnerà verso la scelta dei vostri prodotti e servizi.
Se doveste sbagliare la strategia del content marketing, probabilmente prenderete sempre il potenziale Cliente per mano, ma per accompagnarlo da qualche vostro competitor.
Se volete fare story selling veramente non potete prescindere da una strategia di content marketing che stia al fianco del Cliente in ogni momento di contatto con il vostro messaggio, così da portarlo fino alla fine di questo viaggio, con l’acquisto dei vostri prodotti, o quello dei vostri servizi o l’identificazione con il Brand.
Il Vostro Blog Aziendale sarà il miglior alleato per fare story selling: all’interno di questo immenso spazio potrete dare voce alla vostra Azienda e creare emozioni attraverso soprattutto le parole. Queste saranno una calamita in grado di attirare il vostro cliente, e voi potrete portarlo dove più desiderate: che sia l’acquisto di un prodotto, l’utilizzo di un vostro servizio, l’iscrizione ad una newsletter, l’adesione ad un evento, e così via dicendo.
3. L’arte della persuasione
Sapete perché, parlando di story selling, via abbiamo detto che non si tratta di una “semplice” scrittura (anche se certamente egregiamente e in perfetta forma linguistica)?
Perché questa tipologia di comunicazione ha come ingrediente base la persuasione. Chi fa story selling, infatti, deve conoscere non solo perfettamente il target a cui rivolgersi, ma deve avere una consapevolezza del linguaggio così elevata da sedurre, guidare e addirittura convincere a fare attraverso le parole!
Se volete persuadere il vostro interlocutore, dovrete farlo calare, e come protagonista, nel racconto che state narrando. Le vostre parole (che sono poi le sue) racconteranno quello che sarete in grado di fare per lui. Fategli assaporare il gusto di un suo obiettivo raggiunto grazie a Voi; fategli sentire il calore di quel sole sopra la pelle se vorrà fare una meritata vacanza; fatelo sentire protetto, se avrà bisogno di percepire comprensione. Lasciate sempre che lui veda “il dopo” grazie a Voi e tutto quello che potete fare per lui o per lei.
Attraverso le parole utilizzate per la vostra strategia dei contenuti vi presenterete come affidabili, competenti, un punto di riferimento per i vostri Clienti, per influenzare e motivare il comportamento di acquisto.
4. Utilizzate sempre Titoli Magnetici
Sarà capitato anche a voi di imbattervi in quel titolo che vi ha colpito al punto tale da voler continuare a leggere l’articolo. Sapete che sono proprio i titoli gli elementi più importanti della vostra content strategy?
I titoli sono gli elementi che sempre vengono letti per primi non appena ci si trova di fronte ad un contenuto. Anche per un “semplice” titolo va impostata una strategia che è in primo luogo quella di “far notare l’articolo” e attirare l’attenzione dell’Utente.
Anche per il titolo l’uso delle parole, dei caratteri, il tone of voice, la punteggiatura sono tutti elementi da prendere in considerazione, perché devono guidare l’utente alla lettura del contenuto.
È una questione di relazione anche in questo caso: conoscere il proprio target è anche sapere come quello usa il linguaggio e desidera condividere i propri valori e necessità.
Una cosa fondamentale da ricordare quando si scelgono gli elementi per comporre il titolo è che questo rappresenta una promessa fatta all’Utente.
E le promesse vanno mantenute, solo così si crea un rapporto di stima ed un legame per sempre.
5. Vantaggi e caratteristiche di un prodotto o servizio
Ma chiaramente ancora non basta scrivere contenuti rilevanti e titoli accattivanti, bisogna infatti tenere ben presente che per fare story selling è necessario convincere della bontà dei prodotti e dei servizi forniti ed erogati.
Come dicevamo precedentemente “le promesse vanno mantenute” e questa affermazione diventa ancora più vera, se parliamo dei benefici per l’utente, derivanti dall’uso di un prodotto o dall’esperienza fatta provando un servizio.
Il copywriting deve chiaramente tenere conto della storia che c’è dietro ai prodotti o ai servizi offerti da una Azienda: lì c’è, tutta concentrata, la strategia del perché preferirli rispetto a quelli dei competitors.
Domande quali “come quel prodotto sarà la soluzione per determinati bisogni”, oppure in generale “quali sono i vantaggi ottenuti dal loro utilizzo” troveranno finalmente una risposta.
Per l’appunto la famosa promessa (mantenuta)!
Il saper convincere, e persuadere, con le parole è chiaramente una professione ben specifica e altamente specializzata. Non si può improvvisare. Specialmente in una fase della relazione come in questo momento in cui vanno descritti i vantaggi e le caratteristiche di un prodotto o un servizio. Ricordatevi, il vostro utente cercherà ciò che desidera, non necessariamente quello che gli serve.
6. Superare le obiezioni degli indecisi
Ogni fase dello story selling presenta alcuni momenti “più critici”. Uno di questi è senza ombra di dubbio relativo alle obiezioni che l’Utente potrà farvi. Le obiezioni altro non sono se non dei “freni” quasi sempre meccanismi sociali, culturali e psicologici che si innescano nel momento in cui bisogna compiere materialmente l’acquisto o quanto meno predisporsi verso quello.
Obiezioni ad esempio quali: – “ma questo prodotto sarà realmente efficace?”, oppure ancora “questo prezzo non sarà troppo alto?”, come anche “riuscirò a risolvere le mie esigenze con l’ utilizzo di questo?” – saranno continue.
Capite bene che non è cosa da poco fare story selling!
In questa fase la strategia di content marketing sarà orientata a rassicurare, a calmierare e a guidare verso l’ultimo traguardo: scegliervi definitivamente e acquistare la vostra offerta.
Il lavoro di copywriting che va fatto serve a contrastare i freni mentali e comportamentali, inducendo all’azione chi risulti ancora indeciso, o chi vuole semplicemente sentirsi incoraggiato a fare quanto in realtà ha già deciso.
In questa fase le parole daranno forma a testimonianze, dati numerici e statistici, dimostrazioni case histories, tutorial, schede e quanto altro possa essere utile a “guidare” il vostro cliente verso l’acquisto, rassicurandolo sulla bontà della proposta.
In questo modo lavorerete ancora più profondamente sulla qualità delle relazioni con i vostri Clienti.
7. Gli inviti all’azione (Call To Action)
Lo story selling serve a far vendere: questo non va dimenticato. Perché la strategia di comunicazione possa dirsi completa, è fondamentale che ci siano degli evidenti inviti all’azione.
Le parole guideranno l’utente verso un flusso di informazioni e faranno sì che quello possa esperire un viaggio di emozioni che alla fine lo condurrà ad agire in prima persona.
Che sia l’iscrizione ad un canale, una registrazione ad una newsletter, un acquisto online per un sito e-commerce, un recensione di un prodotto, i commenti ad un blog non importa.
Quello che resta alla base sarà sempre l’aver guidato il proprio utente verso l’azione che desideravamo fargli fare. Come? Con tutte le forze che lo story selling riesce a raccogliere e a riunire in un solo prezioso servizio.
In Conclusione
Se state pensando ad una strategia per accrescere la vostra reputazione agli occhi dei nuovi e già Clienti, o e desiderate aumentare i fatturati, se siete una giovane azienda che deve partire ad edificare da zero la propria immagine, prendete in considerazione lo story selling!
Le storie sono universali, consentono di condividere emozioni e passioni e senso di appartenenza e unione tra gli individui. Le storie sono ispirate dalle persone che a loro volta ne motivano altre.
I racconti hanno il potere di “rendere umani” anche i Brand, che con i propri valori e le emozioni condividono momenti di vita con gli individui da cui vengono scelti.
E proprio perché sono le parole a guidare le persone (i clienti) e le coinvolgono fino al processo d’acquisto, il nostro consiglio è quello di non improvvisare con le strategie di copywriting, ma di affidarsi solo a professionisti del settore.
Noi del Brand Marco Salvo da anni ci occupiamo di copywriting strategico e di story selling, affiancando le aziende che desiderano raccontarsi ai propri potenziali e già Clienti.
Effettuiamo analisi di partenza per focalizzare il mercato, fatto di tanti potenziali clienti, ma anche di molti competitor.
Individuiamo le buyer personas e sviluppiamo progetti di content marketing in grado di far emergere valori e punti di forza delle aziende, trasformandoli in contenuti seduttivi ed attrattivi, finalizzati a produrre conversioni.
Contattateci oggi stesso per raccontarci chi siete e come volete parlare ai vostri Clienti e noi penseremo a rendere emozionante ogni contenuto che vi riguarda e a far crescere quella passione che accomuna chi racconta e chi legge o ascolta.
