CRO – Cos’è e come migliorarlo

Attualmente le aziende hanno necessità e ritengono molto importante essere connesse con il proprio pubblico, inteso come l’insieme dei clienti fidelizzati e dei clienti potenziali.

Per riuscirci il primo obiettivo è quello di migliorare il proprio sito online, facendo in modo che i molti visitatori diventino acquirenti e, grazie a una mirata strategia di marketing digitale, questi clienti seguano in maniera costante le proposte che verranno presentate sul sito.

CRO: cos’è il tasso di conversione

Chiunque abbia uno o più prodotti in vendita nel mondo digitale cerca di ottenere migliori risultati dal proprio sito, con l’ottimizzazione del CRO (Conversion Rate Optimization), cioè grazie all’ottimizzazione del tasso di conversione.

Il tasso di conversione è nato dall’esigenza di migliorare la competitività dei siti e di invogliare sempre di più i clienti a fare acquisti sul sito.

Il tasso di conversione  è un indicatore fondamentale, strettamente legato alla possibilità di convertire un visitatore occasionale del sito in un cliente, che conclude l’acquisto e che continuerà a seguire le proposte commerciali anche in futuro. Questo indicatore monitora effettivamente il numero di utenti che navigano sul sito e quanti poi procedono con un acquisto.

Molto spesso chi naviga sui siti è attirato da alcune proposte interessanti e motivato dalla ricerca di articoli che ritiene essere interessanti, ma in questa fase si tratta semplicemente di un cliente potenziale.

Fare in modo che il potenziale cliente decida di fare l’acquisto è come dire che si deve verificare una “conversione”.

Più precisamente il tasso di conversione indica quante persone, che hanno visitato un sito dimostrando interesse, hanno concretizzato con l’acquisto del prodotto.

Se viene fatta una valutazione su un prodotto visualizzato da 1.000 persone nell’arco di una giornata e acquistato, nello stesso periodo, da 15 persone il tasso di conversione sarà del 1,5%.
Molto spesso succede che le persone che visitano il sito abbandonano poi la loro visita, per i più svariati motivi. Altri arrivano sino a formulare un ordine, aggiungendo al carrello alcuni prodotti, ma senza poi concludere l’acquisto e abbandonano il sito.
E’ molto importante per le aziende analizzare questi dati perché consentono di orientare le politiche di marketing in maniera più precisa al fine di incrementare le vendite. Potrebbe essere necessario rendere più semplice il processo di acquisto o semplicemente fornire maggiori informazioni sul prodotto, con foto di qualità.
Un sito per essere performante deve avere un tasso di conversione sempre maggiore, un valore che indica la possibilità di trasformare le normali visite in incremento degli acquisti. Un sito infatti presenta i propri prodotti mettendo in atto tutte le strategie di marketing. L’aspetto interessante è che il sito venga visitato da molti potenziali acquirenti, ma fondamentale è fare in modo che il potenziale acquirente concluda l’acquisto.

Valutare i risultati

Esistono diversi approcci per analizzare i risultati, alcuni esperti di e-commerce si focalizzano sui test per scoprire il modo migliore per incrementare il tasso di conversione attraverso campagne o formulazione diverse delle pagine del sito.
Altri esperti invece preferiscono concentrarsi su un’analisi pre-test del processo di ottimizzazione, quindi cercheranno di capire e di identificare il pubblico da considerare come target, presentando un messaggio pubblicitario mirato prima di valutare il tasso di conversione.


Come recuperare i dati che servono per il calcolo del CRO

E’ molto semplice individuare il numero delle visite su Google Analytics, definendo un periodo di riferimento che si desidera analizzare.
Occorre poi individuare il dato in merito agli ordini sempre su Google Analytics, mantenendo lo stesso intervallo di tempo preso come oggetto dell’analisi.
In questo modo è possibile individuare quali azioni del visitatore possono essere considerate come conversioni e calcolare facilmente il tasso di conversione.
Non esistono regole per definire a partire da quale valore si ha un un buon tasso di conversione, perché molto dipende dal tipo di business, dal settore merceologico, dalla concorrenza e da molti altri fattori.

Generalizzando, possiamo affermare che mediamente un buon tasso di conversione deve superare l’1,5%.

Se il tasso di conversione del sito e-commerce è molto più basso rispetto a questo valore medio indicativo, occorre sicuramente intervenire per capire come mai i visitatori abbandonano il sito rinunciando all’acquisto. Bisogna analizzare la situazione, cercando di confrontarsi con la concorrenza e migliorando la strategia di marketing.
Se il tasso invece si avvicina o supera di poco l’1,5% deve essere interpretato come un buon valore e deve essere un punto di partenza dal quale partire per migliorare sempre di più il tasso di conversione e aumentare le vendite.

Come migliorare il tasso di conversione

Per aumentare il tasso di conversione di una pagina di vendta, come già anticipato prima, occorre un’attenta attività di analisi dei dati, di studio del mercato, della concorrenza e dei fattori esterni che possono avere un impatto. In questo modo è possibile individuare le motivazioni o i punti critici che non consentono di concludere gli acquisti e che portano il visitatore ad abbandonare il sito.

Con l’obiettivo di aumentare il tasso di conversione occorre migliorare la User Experience, verificando cosa ruota attorno a quel determinato utente coinvolgendo tutti gli aspetti esperienziali. Esistono strumenti tecnologicamente avanzati che sembrano poter permettere di entrare nella mente degli utenti, e successivamente migliorare la navigazione all’interno del sito, strategie per riuscirlo a trattenere più a lungo su determinate pagine.
Inoltre è importante prestare attenzione alla struttura del sito, per assicurare un flusso rapido, ben strutturato e comprensibile di acquisto.
E’ importante la disposizione e la cura nel disporre gli elementi nella pagina di vendta per attirare e incuriosire e non perdere l’attenzione sui prodotti. La scelta dei colori è molto importante e finalizzata all’ effetto calamita sull’utente, mettendo in evidenza i punti di forza e che non distraggono.
Bisogna ridurre al minimo le esitazioni relative al fatto che il prodotto non arrivi alla consegna perfetto, o che venga perso o che il prodotto non sia all’altezza delle aspettative.

Occorre creare fiducia nel potenziale acquirente. Solo a titolo di esempio: grazie ad una chat in diretta che faccia capire che c’è la possibilità di tracciare la spedizione, di rendere nel caso il prodotto non sia soddisfacente, la possibilità di avere recensioni ed esperienze dei clienti che hanno già comprato e ne sono stati soddisfatti. Tutti elementi da evidenziare in modo di accrescere la fiducia e l’interesse del visitatore che si avvicina con curiosità e deve essere spinto alla conclusione dell’ordine. Questi sembrano elementi semplici, ma se messi in atto con particolare attenzione daranno buoni frutti, il business decollerà!

Come si tende a scegliere negozi fisici ordinati dove la merce è presentata in maniera semplice, suddivisa per taglie, colori, categorie, allo stesso modo i visitatori di un sito che vende prodotti o servizi abbandoneranno quei siti online lenti da caricare, difficili nell’utilizzo e con molti messaggi poco chiari che creano solo confusione.

Considerando il mondo digitale molto dinamico, in cui tutto è in movimento e l’interesse a volte è temporaneo, bisogna adottare tecniche che attirino il potenziale cliente.

A volte il tasso di conversione è molto più alto nella fase iniziale, cioè quando viene aperto un sito web, rispetto ai periodi successivi quando tende a diminuire.

Quindi anche in questo caso occorre un’attenta analisi per rivedere la formulazione delle pagine, capire quali sono gli elementi da migliorare, insomma serve un continuo monitoraggio delle visite e degli acquisti per capire come migliorare e su cosa intervenire.

Esistono mappe di calore che mettono in evidenza quali parti del sito Web o della pagina sono state utilizzate più di altre.

E’ un’attenta analisi di tutto il movimento sulla pagina, dallo scorrimento al clic, al fine di individuare quali sono gli spostamenti dei visitatori durante la navigazione e in modo tale da indirizzare, secondo strategie particolari, verso la conclusione dell’acquisto.

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