Inbound marketing: Guida per iniziare

Se stai leggendo questa guida probabilmente sei stato attratto proprio da una strategia di Inbound Marketing e ora ti illustrerò nel corso di questa guida come puoi imparare a sfruttare il suo potenziale.

Nell’era moderna digitale le aziende, gli imprenditori e i liberi professionisti non possono 

fare a meno dell’Inbound Marketing per far crescere la propria attività e aumentare i propri profitti.

Cos’è l’Inbound Marketing?

Possiamo immaginare l’Inbound Marketing come una torta suddivisa in più fette in cui ognuna di essa rappresenta una strategia precisa di digital marketing da attuare per attirare potenziali persone interessate al tuo servizio, prodotto o brand.

Queste strategie servono per arrivare ad un obiettivo suddiviso in tre fasi:

  • in una prima fase a “agganciare” la persona e farla diventare un contatto;
  • in una seconda fase convertirla in  un cliente;
  • nella terza fase la persona diventa un ambasciatore del tuo brand e dei tuoi servizi

L’aspetto più interessante di questo tipo di marketing è che agisce in modo contrario al metodo Outbound usato da molti anni e diventato ormai anche un po’ obsoleto.

L’Inbound Marketing è la linfa vitale di cui ha bisogno la tua azienda

Ogni azienda, a prescindere dal settore e dal business che tratta, dovrebbe coltivare l’obiettivo di crescere e incrementare i suoi profitti. Una strategia di web marketing anzi di marketing inbound ti aiuta nella crescita della tua azienda.

Cosa dicono le aziende che hanno testato sulla propria pelle questo tipo di marketing? Ecco alcuni dati:

  • Sapevi che le aziende che hanno scelto di attuare strategie di content marketing sono riuscite triplicare i lead rispetto ad altre forme di advertising?
  • Sapevi che negli Stati Uniti il 78% delle aziende ha circa tre membri del team specializzati nella creazione di contenuti? Gli americani sono avanti anni luce sotto questo aspetto!

Devi assolutamente iniziare a testare anche tu le potenzialità delle strategie Inbound se vuoi ottenere risultati che non puoi neanche lontanamente immaginare con le forme di marketing tradizionale.

Inbound e Outbound Marketing: quali sono le differenze

Per comprendere il potere e anche la differenza del marketing inbound ritengo necessario fare un breve focus sui classici strumenti di marketing. Non voglio dilungarmi in spiegazioni accademiche sul significato di Inbound e Outbound Marketing ma voglio usare esempi pratici che tutti possano capire.

Cosa ti viene in mente quando pensi alla pubblicità classica? A me viene in mente la telefonata del call center che mi interrompe mentre lavoro o faccio altro, oppure la pubblicità in televisione che interrompe il bel film che stavo vedendo, il porta a porta di rappresentanti e anche in questo caso devo interrompere le attività che stavo svolgendo. Insomma si tratta di un tipo di marketing “sterile” perché il potenziale cliente è “freddo”.

In sostanza senza entrare troppo nei dettagli l’Outbound Marketing è diventato per molti una notevole scocciatura e la reazione è spesso negativa perché va a colpire una persona che NON è interessata in quel preciso momento alle cose che gli stai proponendo e l’hai interrotta o distolta dalle sue attività.

Nel migliore dei casi la persona ti dirà che non è interessata e nel peggiore dei casi ti manderà a quel paese. Nella via di mezzo potresti anche trovare quelle poche persone che ti daranno retta. 

L’Inbound Marketing è basato invece su un concetto opposto che è quello dell’attrazione.

E’ il potenziale cliente a cercarti perché ha trovato qualcosa che lo ha attratto nel preciso momento in cui ne aveva bisogno. Fantascienza? No! Esistono delle strategie scientificamente provate e dove tutto è misurabile in grado di farti raggiungere proprio questo obiettivo. Ora ti spiegherò in sintesi quali sono i migliori strumenti per fare Inbound Marketing

Inbound Marketing in 4 step

Questo approccio fresco e moderno si svolge in 4 fasi. L’utente, inizialmente estraneo al tuo brand, verrà gradualmente “riscaldato” fino al punto di diventare cliente e fan attivo del tuo marchio. Ecco le 4 fasi che dovrai seguire.

  • Attrarre
  • Convertire
  • Chiudere
  • Deliziare

Negli ultimi anni grazie ad internet il marketing si è evoluto ed è diventato meno interruttivo. Si è capito che le persone amano comprare ma amano molto meno che glielo diciamo. Vogliono essere autonome nel decidere quando, come e cosa acquistare.

Si è capito quindi che bisogna guidarle in un processo di acquisto ed è così che è nato il  funnel marketing. Ho illustrato in questo grafico le varie fasi appena menzionate e anche a che punto si trova l’utente nel processo di acquisto. 

Ora analizziamo una ad una queste fasi.

Attrai nuovi potenziali contatti lasciando che siano loro a cercarti

La prima fase è molto importante perché dobbiamo attirare (non interrompere) le persone. Ok ma quali persone? Quelle giusto ovviamente. Se vendi moto a te non interessa la nonnina che lavora a maglia. A te deve interessare raggiungere le persone giuste e in target con il tuo servizio o prodotto.

Quindi in questa prima fase devi studiare bene qual’è il tuo target e definirlo in modo preciso. Dovrai anche creare dei contenuti pertinenti  e rilevanti adatti al tuo pubblico. Contenuti? 

Si il content marketing è una delle fette della torta di cui ti parlavo prima ed è un ottimo sistema per fare Inbound Marketing in modo efficace

Quali sono gli strumenti migliori per attirare il tuo target di potenziali clienti attraverso contenuti mirati? Ricorda però che in questa fase il potenziale contatto è estraneo alla tua azienda, al tuo brand e ai tuoi prodotti o servizi.

Ecco un elenco di strategie che puoi usare per creare contenuti di valore per attirare potenziali contatti:

  • Blog
  • Social Media
  • Canale YouTube

La scelta dei contenuti e anche la scelta dei canali dove distribuirli va ponderata in base alla fase o ciclo di vita dell’utente. Ne parleremo più avanti. 

La scelta del canale va anche valutata in base al tuo target e quindi bisogna tenere conto del contesto in cui il tuo target si sente più a suo agio. Alcune persone adorano i social e altri li odiano.

Il bello dell’Inbound Marketing è che man mano che testi varie strategie potrai imparare sempre di più sul modo in cui il tuo target reagisce e quindi migliorare strada facendo la scelta dei metodi e dei canali da usare.

Uno dei canali migliori per attrarre i potenziali interessati nel tuo funnel sono i contenuti testuali nel blog e attraverso la SEO (posizionamento organico sui motori di ricerca) oppure attività di advertising con le Google Ads e le Facebook Ads per portare traffico verso i tuoi contenuti.

Anche contenuti video si prestano bene in questa prima fase. Avere un canale youtube curato e adatto ai bisogni del tuo target è un buon punto di partenza. I social 

questo caso la scelta deve essere ponderata attentamente.

Entriamo ora nel dettaglio di tre opzioni con un elevato potenziale.

Usa l’Inbound Marketing come se fosse un esca

Prima di parlare di strategie vorrei parlarti di esche. Esche??? Mica andiamo a pesca! In un certo sensi sì, andiamo proprio a pesca di utenti che a te servono per alimentare la tua attività come imprenditore, azienda o libero professionista.

Un buon pescatore sa che i pesci non sono tutti uguali e quindi hanno bisogno di esche diverse in base a tipologia di pesce, ambiente, profondità etc.

Le strategie che ti elencherò qui sotto sono utili ma ovviamente devi studiare il tuo target (tipo di pesce) e usarli come farebbe un abile pescatore.

Crea un Blog con contenuti di valore

Un blog ti permette di creare contenuti mirati per soddisfare le ricerche che gli utenti fanno su internet prima di acquistare un prodotto o servizio.

Spesso prima di acquistare un prodotto tutti noi facciamo delle ricerche su internet. Queste ricerche nascono da un’esigenza o dal bisogno di risolvere un problema. Cerchiamo risposte a domande del tipo: come, perché, dove, quando, cosa…

Crea contenuti di valore che aiutino veramente l’utente a capire come risolvere un problema, quali soluzioni attuare. Nella prima fase di una strategia Inbound non devi parlare di acquisto o proporre la vendita di prodotti. Devi solo fornirgli contenuti utili per attirarlo verso di te.

Attrai potenziali lead con la SEO

Il blog non servirebbe a nulla se non fosse posizionato sulle frasi chiave che un utente digita su google quando cerca una determinata cosa.

Fa in modo che i tuoi articoli e i tuoi contenuti siano oltre che accattivanti anche scritti in modo da essere posizionati su Google perché è grazie al posizionamento SEO che gli utenti entrano nella prima fase del funnel, ossia quello dell’attrazione.

Non sottovalutare questo aspetto anche se vendi prodotti online e hai un ecommerce. Spesso il processo di acquisto inizia proprio con una ricerca informazionale e se non sei nella prima pagina dei risultati di ricerca, semplicemente la fase dell’attrazione non verrà mai attivata.

Ricordi che ad inizio articolo ti spiegavo che con questo sistema non sei tu a cercare il cliente ma è il cliente a cercare te? Questo è il cuore dell’argomento! La SEO o posizionamento organico delle parole chiavi legati al tuo contenuto sono la chiave che permette agli utenti di cercarti e di trovarti!

Crea una presenza sui social media

Considerando che a molti piace stare per lunghe ore sui social, l’esca della SEO anche se buona potrebbe non essere adatta al popolo social. 

In questo caso la tua esca potrà essere lanciata per così dire grazie ad una presenza del tuo brand sui social come Facebook, Linkedin, Instagram, Tik Tok e così via. Anzi potresti usare questi strumenti in modo combinato per “prendere all’amo” sia gli amanti della ricerca su Google che gli amanti delle relazioni sui social.

Non usarli come se fossero un megafono per urlare il più possibile le tue promozioni pubblicitarie, ma piuttosto usali per comunicare con il tuo target e anche in questo caso offri contenuti di valore, utile e perché no anche divertente.

Lo scopo finale è attirarli sul tuo sito dove potranno a quel punto trovare altri contenuti di loro interesse.

La presenza sui social funziona? Cosa dicono le statistiche

  • Sapevi che una buona parte di coloro che fanno inserzioni a pagamento su Facebook (8 milioni) sono aziende, piccole e medie imprese, liberi professionisti?
  • Il miglioramento del traffico, la generazione di lead e la crescente fedeltà dei fan sono tra i principali motivi per cui i professionisti del marketing vedono valore nell’utilizzo dei social network nelle loro campagne. (Statista, 2019). Puoi approfondire con la lettura di altre statistiche su questo link: https://www.hubspot.com/marketing-statistics.

Come proseguire dopo aver convertito un utente

Bene ora forse ti chiedi cosa dovrai fare dopo aver concluso la prima fase di attrazione? Prosegui la lettura per comprendere gli altri step da seguire.

Converti il contatto ma senza “forzare la mano”

Quando si parla di conversione a molti torna in mente il periodo buio del Medioevo in cui convertire era sinonimo di costrizione ad abbracciare un nuovo credo.

Nel marketing moderno si parla di conversione quando dopo aver attraversato la prima fase dell’attrazione, l’utente decide di fare un passo avanti nel ipotetico imbuto e si spinge un po’ più a fondo, magari lasciando il suo contatto email e qualche altro dato utile.

La raccolta dei dati è molto importante per te perché ti permette di conoscere meglio il tuo lead e di conseguenza potrai studiare una serie di contenuti tagliati su misura per loro.

I metodi migliori per ottenere questo tipo di dati è usare una leva basata sul principio di reciprocità. Avrai bisogno di una Squeeze Page e un Lead Magnet sotto forma di ebook, pdf, report che risponda ad un’esigenza specifica. Molto probabilmente una persona sarà disposta a lasciarti come minimo nome ed email di contatto per ottenere una guida su un argomento di suo interesse.

In una strategia di Inbound Marketing lo step di cui ti parlo nel paragrafo precedente è importante perché è quello che ti permetterà di convertire il lead e farlo scivolare ancora un po’ all’interno del tuo funnel per portarlo al livello successivo e farlo diventare un cliente.

Come “chiudere” il lead

Si può parlare di chiusura quando dopo aver convertito il lead e raccolto i suoi dati e magari anche coltivato il suo interesse con una serie di mail per educarlo (puoi approfondire l’argomento nella guida email marketing), lo scaldi e convinci al punto tale di effettuare un acquisto

Lo strumento adatto per questo tipo di conversione è una landing page efficace e ben strutturata.

Ma cosa succede se il lead non si trasforma in cliente in questa fase? Lo hai perso per sempre? No, non necessariamente. Pensaci tu compri sempre subito? Magari no e forse ci vai cauto. Ognuno ha i suoi tempi e mentre aspetti i tempi del tuo lead puoi fare molto per coltivare il suo interesse.

Vedi anche lead generation

Devi continuare a nutrirlo affinché il tuo brand gli rimanga impresso nella memoria e non si dimentichi di te. Quando avrà bisogno di comprare o si sentirà pronto all’acquisto secondo te di chi si ricorderà, di colui che lo ha tartassato di telefonate o di colui che in modo soft ha continuato a fornirgli contenuti utili e di valore?

Certo è un impegno e anche un investimento di tempo ma ne vale la pena perché ti permette da un lato di incrementare i lead e dall’altro potresti aiutarli a ridurre il lasso di tempo che impiega una persona nel decidere di effettuare un acquisto.

Nell’Inbound Marketing questa è una fase che richiede costanza perché potrebbero passare anche qualche settimana o mese prima che una persona decida di acquistare un prodotto e non devi perdere la pazienza.

Serve empatia, ricorda quante volte tu, iscritto ad una mailing list, ha effettuato un acquisto dopo mesi? 

Diletta e conquista per sempre la fiducia del tuo cliente

A questo punto entriamo nella quarta fase dove dovrai proseguire a dilettare il tuo cliente. Hai attratto il potenziale lead, lo hai corteggiato come una fidanzatina e lo hai convertito fino a diventare un cliente e ora?

Ora dovresti fare quello che molti non fanno dopo il matrimonio; continuare a far sentire il proprio partner speciale e unico altrimenti potrebbe succedere che si faccia sedurre da qualcun altro più furbo di te.

Una persona che si è già fidata di te al punto tale di acquistare un prodotto comprerà più facilmente anche altri prodotti (ovviamente sempre che sia rimasta soddisfatta) perché ti conosce già, si fida di te.

Quindi continua a compiere azioni che forniscano valore al tuo cliente anche dopo avergli venduto un prodotto. Se continuano a sentirsi corteggiati e speciali è molto probabile che facciano anche da “promoter” volontari del tuo brand.

Il passaparola positivo è un valore aggiunto per la tua azienda che non dovresti trascurare, ecco perché devi puntare a deliziare i tuoi clienti.

Facciamo ora una panoramica veloce dei strumenti per la tua strategia di Inbound Marketing.

Usa i vari strumenti di conversione

Accertati che il tuo sito o blog sia strutturato non solo per contenere informazioni di valore, ma che contenga anche gli elementi di conversione. Verifica che sul tuo sito o blog siano presenti:

Spero che questa guida sia stata utile per introdurti nel mondo dell’Inbound Marketing. Ti consiglio di iniziare al più presto a sperimentare le strategie che hai letto in questo articolo!

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